Tipps von: Nathalie Dorff
Eine erfolgreiche Marketingstrategie basiert darauf, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu kennen, diese anzusprechen und die Zielgruppe mit der richtigen Kommunikation abzuholen. Wie du gekonnt geeignete Schlüsselwörter einsetzt, um deine Wunschkunden auf den Punkt zu erreichen, erkläre ich dir in diesem Beitrag. Kennst du deine Zielgruppe nicht, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass du mit deinen Inhalten niemanden oder die falschen Kunden ansprichst, die nicht zu dir passen. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass du in der Masse von Angeboten untergehst, wenn du dich mit dem Problem deiner Zielgruppe nicht auseinandergesetzt hast. Aus diesem Grund ist es wichtig, deine Zielgruppe klar zu definieren. Es hilft dir dabei, die Bedürfnisse, Werte und Charaktereigenschaften zu erkennen und deine Wunschkunden zu verstehen. Im Folgenden zeige ich dir, wie du dabei Schritt für Schritt vorgehst.
Schritt 1: Erarbeitung der demographischen und sozioökonomischen Merkmale
Im ersten Schritt solltest du dir folgende Fragen stellen und beantworten, um herauszufinden, wer genau denn nun deine Wunschkunden sind und welche Art von Kunden du ansprechen möchtest:
- Wie alt ist mein Kunde?
- Welchen Familienstand hat mein Kunde?
- Ist vielleicht auch das Geschlecht wichtig für die Kommunikation?
- Ist die Bildung wichtig? Wenn ja, ist mein Kunde akademisch gebildet und welchen Abschluss oder Beruf hat mein Kunde?
- Auch das Einkommen könnte in der Kommunikation eine Rolle spielen. So kannst du beispielsweise für ein sehr teures Produkt nur eine ganz bestimmte Zielgruppe mit dem entsprechenden Budget ansprechen.
- Vielleicht ist auch der Wohnort wichtig. Wohnt mein Kunde in der Stadt oder auf dem Land und hat das eine Auswirkung auf mein Angebot, damit mein Kunde das Produkt kauft?
- Welche Sprache spricht mein Kunde?
Je mehr Eigenschaften du bereits im Vorfeld über deinen Kunden definierst, umso konkreter wird das Bild deiner Zielgruppe.
Schritt 2: Betrachtung psychographischer Merkmale
Im nächsten Schritt stellst du dir die Frage: Was bewegt meine Zielgruppe?
Zu psychographischen Faktoren zählen beispielweise Verhaltensmerkmale, Werte, Vorlieben und Charaktereigenschaften. Du kannst auch grob nach dem 4-Farben-Persönlichkeitsmodell oder DISG-Modell deine Kunden einteilen. Dabei steht die Farbe Rot zum Beispiel für dominant, Gelb für initiativ, Blau für gewissenhaft und Grün für stetig. So kannst du einschätzen, ob deine Zielgruppe eher risikobereit oder sicherheitsbedürftig, dominant oder zurückhaltend ist und deine Zielgruppe noch besser kennenlernen. Du kannst darauf aufbauend deine Marketingtexte entsprechend formulieren, sodass sie für deine Traumzielgruppe ansprechend klingen und du Wunschkunden auf Knopfdruck gewinnst.
Schritt 3: Analyse des Kaufverhaltens der Zielgruppe
Im nächsten Schritt fragst du dich Folgendes:
- Was genau sind die Kaufmotive meines Wunschkunden?
- Warum sollte er gerade mein Angebot kaufen?
- Was beeinflusst die Kaufentscheidung meiner Zielgruppe?
- Gibt es Hürden?
- Wie hoch ist die Kaufbereitschaft?
- In welcher Lebenssituation befindet sich mein Kunde?
Das macht es dir viel leichter, später auch die richtige Preisstrategie zu erarbeiten, die ebenfalls zu deiner Zielgruppe passen muss. Die richtige Preis- und Marketingstrategie werden zukünftig deine Erfolgsfaktoren sein.
Schritt 4: Analyse der Probleme deiner Zielgruppe
Erst wenn du dich mit den Problemen deiner Zielgruppe auseinandersetzt, kannst du ihr mit deinem Angebot auch die passende Lösung bieten.
Frage dich dazu:
- Mit welchen Problemen hat mein Wunschkunde zu kämpfen und bei welchen kann ich ihm helfen?
- Wo liegen die Stärken und Schwächen meines Wunschkunden?
- An welcher Stelle besteht das größte Bedürfnis, Hilfe zu erhalten?
Versuche, die Probleme möglichst konkret zu formulieren, um auch die Gründe hinter diesen Problemen zu verstehen. Erst dann kannst du dir wirklich bewusstwerden, wie du diese lösen kannst und mit welcher Marketingstrategie du deine Kunden später dazu bringen kannst, bei dir zu kaufen.
Schritt 5: Ausführliche Zielgruppenbeschreibung
Nun setzt du aus den Erkenntnissen der obigen Schritte deine Zielgruppe in einer ausführlichen Zielgruppenbeschreibung zusammen. Du kannst dabei unterschiedlich vorgehen.
Tipp 1: Allgemeine Zielgruppenbeschreibung
Fasse die erfassten Merkmale der oben genannten Schritte zusammen und bilde so eine Gruppe von Personen mit ähnlichen Merkmalen.
Tipp 2: Kundenavatar erstellen
Es kann die außerdem helfen, einen konkreten Kundenavatar zu erstellen. Dieser ist ein beispielhafter Mensch aus deiner Zielgruppe mit den konkret definierten Problemen und Wünschen, die du später ansprechen wirst. Dieser kann stetig weiterbearbeitet werden, wenn du zum Beispiel neue Charaktereigenschaften entdeckst. Das kannst du dann wiederum dazu nutzen, dein Angebot stetig zu verbessern und zu verfeinern.
Tipp 3: Gegenfrage stellen
Du kannst dich auch fragen, mit wem du auf keinen Fall zusammenarbeiten möchtest. Auch das kann gerade am Anfang dabei helfen, der eigenen Traumzielgruppe ein Stück näher zu kommen.
Tipp 4: Mood-Board
Auch ein visuelles Mood-Board kann dir dabei helfen, deine Zielgruppe anhand bestimmter Eigenschaften und visueller Eindrücke zu definieren.
Mit diesen Tipps kannst du Schritt für Schritt deine Traumzielgruppe definieren und dein Angebot anschließend mit einer passenden Marketingstrategie auf dein Angebot aufmerksam machen. Wenn du dabei Unterstützung brauchst, lass uns in meinem Premium 1:1 Mentoring gemeinsam deine Traumzielgruppe erarbeiten.
